COMMENT AUGMENTER SES PRIX SANS FAIRE FUIR SES CLIENTS !!!

Les TPE camerounaises ont un grand souci, ils sont pour la plupart incapables de faire une planification tarifaire sur leur produit/service, ce qui, sur le long terme à une influence sur la pérennité de la structure. Les TPE utilisent la stratégie classique de pénétration de marché, c’est-à-dire celui du PRIX DE PÉNÉTRATION, ils entrent sur le marché avec des prix bas afin d’amadouer le maximum de client. Cette façon de faire à un taux de réussite d’environ 90 % (dans le contexte camerounais). Mais le véritable souci est que la TPE camerounaise devient victime de son PRIX DE PÉNÉTRATION, il lui devient difficile d’augmenter son prix et de le mettre au niveau qui lui permettra de faire un bénéfice appréciable.

Pour augmenter les prix sans trop faire diminuer le nombre de vos clients, il y a deux questions à répondre : POURQUOI AUGMENTEZ-VOUS LES PRIX ? Et COMMENT L’AUGMENTEZ-VOUS ?

Pour que les clients comprennent pourquoi il va dorénavant payer plus pour vos produits/services, il faut que les raisons de l’augmentation soient légitimes.

POURQUOI AUGMENTEZ-VOUS LES PRIX : l’augmentation des prix peut être liée à des raisons fiscales, à des raisons d’augmentation des coûts des matières premières ou du fait de l’amélioration de votre expertise etc. Il faudra expliquer cela aux clients le plus clairement possible afin que ces derniers sachent pourquoi ils doivent débourser un peu plus pour vos produits/services.

COMMENT AUGMENTEZ LES PRIX : j’ai récemment été en contact avec une entreprise qui à changer les prix quatre fois en sept mois ; elle a tout d’abord augmenter les prix (de 1 000 frs à 2300 frs) puis baissée (de 2300 à 1500 frs), elle a augmentée encore (de 1500 frs à 2000 frs) et enfin elle a rebaissée son prix pour le maintenir à 1850 frs. Cette acrobatie gymnastique sur son prix à fait baissé son nombre de clients de 75,92 %. Si l’entreprise à utiliser un prix de pénétration de marché et souhaite au moment venu l’augmenter, il est mieux qu’il en informe les clients (quelques semaines à l’avance si possible.) L’augmentation de prix peut se faire de façon graduellement sur plusieurs années, il serait contre-productif de faire plus d’une augmentation de prix par an. Les TPE camerounaises sont très douées quand il s’agit de faire des augmentations brutales, des augmentations de prix qui peuvent donner des suffocations aux clients (Comme dans l’exemple qui précède, les prix quittent de 1 000 frs à 2300 frs ; plus du double). Une étude du comportement des clients veut que, pour ne pas trop agresser les clients, une augmentation de prix ne dépasse pas le 20 % du prix de base. Cela veut dire que pour un produit/service de 1 000 frs, l’augmentation soit au maximum de 200 frs pour un nouveau prix de 1 200 frs.

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